• Каждый из нас пришёл в продажи по разным причинам. Кто-то потому, что нет другой работы, кто-то потому, что берут без опыта, а кто-то пришёл заработать много денег. Я пришёл именно за деньгами...

    Для чего нужен этот справочник? В начале своей карьеры продавца, после каждой встречи с клиентом, где не было продаж, я всегда мечтал о том, что было бы хорошо, если бы у меня был справочник, куда я могу заглянуть и где могу получить ответ на вопрос: почему я не продал! Так и родилась у меня идея написать такой справочник, но тогда у меня не было ни опыта, ни знаний, ни навыков.

     

    Помню своих клиентов, которым проводил презентацию. Две замечательные женщины, и почему-то мне подумалось, что это мама с дочкой и когда я озвучил свой вывод, так сказать, сделал комплимент, одна из них сказала: «Я - соседка и всего на 3 года старше!»

    Как Вы думаете, после такого можно было продать? Первый совет.  Никогда не делайте выводы.

    В продажах не существует стандартов! То, что работает у одного продавца, не обязательно будет работать у другого. Есть основы продаж, которые необходимо знать и понимать.

     

    Шаги продаж:

    1. Поиск клиентов;

    2. Личный контакт;

    3. Выяснение потребностей;

    4. Презентация;

    5. Завершение сделки и работа с возражениями.

    Рассмотрим 2-ой шаг - личный контакт. Самое главное в продажах - это наладить личный контакт с клиентом, понравиться ему и вызвать доверие. Без доверия продаж не будет. Если клиент Вам не доверяет, то он ничего у Вас не купит.

    Я часто хожу в магазины и наблюдаю за работой продавцов. И вот, зашёл я как-то в магазин мужской одежды, чтобы выбрать себе костюм. Во-первых, мне долго пришлось искать продавца.

    -Добрый день. Мне нужен костюм тройка. Что вы можете мне порекомендовать?

    - Все перед вами!!! - последовал ответ.

    Во-вторых, долго пришлось выяснять где, что находится. В итоге, общими усилиями нашли то, что нужно. Я примерил пиджак и спросил продавца:

    - На Ваш опытный взгляд, как он на мне сидит, и как смотрится со стороны? (размер был не мой и рукава были сантиметров на 5 длиннее), а продавец мне говорит:

    - Вам очень идет!!!

    Вот о каком доверии может идти речь?! Как это выглядит со стороны?

    Чтобы Вам доверял клиент, будьте искренним с ним. Не притворяйтесь тем, кем Вы не являетесь. Притворство напрягает, и чтобы не напрягаться будьте самим собой.

    Когда клиент увидит в продавце профессионала, который поможет сделать правильный выбор и не позволит потратить деньги на то, что ему не нужно, вот тогда он будет Вам доверять. Будьте на стороне клиента, помогите сделать правильной выбор, проявите заботу о нем. Создайте команду «Вы и покупатель».

     

    Рассмотрим два понятия:

    Цена решения;

    Ответственность за принятие решения.

    Что происходит в голове у клиента в момент принятия решения о покупке? Как-то я был на рынке и наблюдал за тем, как покупают резиновые тапки, стоимостью 2 р. 50 коп. (чуть больше 1$). Когда я смотрел, за тем, как тщательно клиенты выбирают товар, который стоит копейки: нюхают, высматривают, что-то мерят, чуть ли не на вкус пробуют, как будто покупают на всю жизнь. И это за 2.50!!!? Так и родилось это понятие «Цена решения».

    Что это такое? Чем выше стоимость Вашего товара или Вашей услуги, тем выше для клиента цена решения. Это понятие напрямую связано со страхом допустить ошибку при выборе товара.

    И чем выше цена, тем больше страх! Этот страх сковывает клиента и не дает принять решение.  Клиент Вам не скажет: «Я бы купил у Вас, но я не верю, что Ваш товар качественный» или «я не уверен, что это то, что мне нужно», либо «Я не верю вам».

     

    Он скажет: «Мне надо подумать», «Мне надо посоветоваться», да и вообще «Мне надо переспать с этой мыслью».

    Знакомая ситуация?

    Второе понятие - это «Ответственность за принятие решения». Здесь у клиента появляется другой страх, страх критики. Что про меня скажут другие, что они про меня подумают. И опять чем выше цена товара или услуги, тем этот страх сильнее. Из этого возникает вопрос: как вы считаете, любят ли клиенты брать на себя ответственность или хотят, чтобы ее взял на себя кто-нибудь другой? И вот этим “кто-нибудь” может быть кто угодно: муж, жена, брат, сват, сосед дядя Толик и так далее. Другими словами, тот, кто пользуется у клиента авторитетом. А должны быть Вы (продавец). Станьте авторитетом для клиента. Покажите клиенту, что вы лично отвечаете за правильность выбора и гарантируете клиенту, что он будет доволен этим продуктом или этой услугой.

        Вывод очень прост, чтобы у клиента не было страха, продавцу необходимо быть убежденным в том, что он продает и стать для клиента авторитетом!

     

    Из-за избыточного желания продать и быстрее завершить сделку, большинство продавцов игнорируют первые три шага продаж и переходят сразу к презентации товара или услуги. Это как если вы любите группу «ДДТ», а Вас отправили на концерт Киркорова. Представьте ваши ощущения! Вы не понимаете, что происходит и что вы здесь делаете. Вот так же происходит и с клиентами. Личного контакта нет, потребности не выявлены, а продавец уже презентует все преимущества своего товара или услуги. При чем, это делает, основываясь не на том, что необходимо клиенту, а исходя из того, что нравится ему самому.

    Например, Вы пришли в автосалон выбрать себе небольшую машинку (кабриолет), а Вам во всю

    презентуют навороченный внедорожник.

    Из этого всего можно сделать вывод: очень важно делать все поочередно, не пропуская ни одного шага. А презентацию проводить только исходя из потребностей клиента (если вы хотите продавать).

     

    Миф о возражениях.

     

    Стандарты обучения в продажах гласят: «Возражения-это сомнения и их надо преодолевать!»

    Давайте думать. Что такое преодоление?  Преодолевать надо какие-то препятствия или трудности и это, как правило, связано с неприятными ощущениями. И, конечно, если так относиться к возражениям клиентов, то продавцы начинают их бояться и, как следствие, в конце презентации оттягивают момент, когда необходимо завершать сделку, и продолжают презентовать. Даже не предлагают:

    - Нравится! Берите! Или пройдемте в кассу и оформим заказ! И т.д.

    А просто ждут, пока клиент сам скажет:

    - Ведите меня в кассу!

    Что такое возражения? Это скрытый интерес клиента. Таким образом клиент спрашивает то, что он не понял. С возражениями надо работать и благодаря им у нас есть работа. Ведь если бы не было возражений, и все клиенты говорили бы да, то Продавцы не нужны!

     

     И так, возражения! Это самое интересное в продажах. Выучить презентацию может и обезьяна. Рассказывать красиво о товаре. А вот думать и замечать мелочи, и слушать клиента это очень важное условие. И не потому, что здесь нужен талант или что-то ещё. Нет. Просто этому надо учиться. А как показала практика, учиться может не каждый.

    Пока это все, что я хотел Вам рассказать. Надеюсь, Вам поможет данная брошюра в развитии личном и Вашей компании. И напоследок одно важное пожелание: Не бойтесь учиться и развиваться!

    Успехов!!!

  • Почему клиенты не покупают? Что покупают клиенты? Давайте с Вами рассмотрим эти два вопроса, получив ответ хотя бы на один из них, как вы думаете, вам легче будет продавать ваш товар или услугу?

    Я уверен, что ДА!!! А когда у вас сформируется ясное понимание почему клиенты не покупают и что они покупают, вы станете лучшим в свой профессии. Вы хотите стать лучшим?! Тогда давайте по порядку.

    И так, почему клиенты не покупают?

    Что вы на это ответите? «Нету у них денег», кризис и все такое. Вы работаете в магазине, в офисе проводите встречи с клиентами или работаете по телефону. Вы работаете 1-5 лет и Вы все знаете. У вас экономическое образование или что-то типа того и, конечно, Вы считаете себя профи. И самое главное клиенты у вас не покупают или покупают, но мало. Вы себе говорите - это не моя вина. Это клиенты такие! И знаете, что самое интересное? Это ВЫ решили за клиентов, что у них нет денег!!! А клиенты не покупают по другим причинам! Какие причины? Спросите Вы, а ответ прост.  Все дело в Вас! Они вам не верят, не видят в вас поддержки, а самое главное, чувствуют, что вы им не помогаете, а пытаетесь  их куда-то вести и что-то навязываете, одним словом Вы манипулируете клиентами. А они это чувствуют и поэтому не покупают. Так же Клиенты не покупают из-за страха, не видят выгоды для себя, цена превышает ценность, и они не видят в будущем себя и ваш продукт или услугу ВМЕСТЕ.  Другими словами они не получают эмоций и нет совместимости с вашим товаром. Возникает вопрос «Что делать?»

    И вот мы плавно перешли ко второму вопросу. Что же покупают клиенты?

    Ответ: эмоции от, того как они будут пользоваться вашим продуктом или услугой.

    Что такое эмоция? (Вау!) Что такое логика? (Думать) Мне и моей жене бабушка принесла старые туфли (не модные). С точки зрения практичности почему не носить? С точки зрения логики, зачем тратить деньги? Бери, да пользуйся! Но с точки зрения эмоции – они же не красивые, не модные и т.д.

     Какие чувства вы испытываете при совершении новой покупки? Вы приносите ее домой или Вам привозят ее в упаковке. Вы разрываете упаковку, смотрите, трогаете, примеряете, смотрите в зеркало. Что Вы при этом испытываете? Если это подарок, вы представляете, как будете его вручать, что вам скажут.  Что Вы при этом испытываете? Что это: эмоции или логика? Почему мы выбираем для просмотра тот или иной фильм, слушаем ту или иную музыку, ходим в тот или иной ресторан? Почему? Зачем мы ходим на спортивные матчи? Секс, еда – это эмоции или логика? Как люди женятся или выходят замуж? Зачем люди пьют алкоголь? Они хотят получить логику или эмоции? И в итоге, что побуждает человека к действию: логика или эмоции?

     Как вы считаете, когда клиент с удовольствием Вам отдаст деньги: может, когда эмоция от покупки будет выше, чем эмоция от того, что он ОТДАЕТ  свои кровные, нажитые на нелюбимой работе кровью и потом, тяжким трудом, деньги?

    Когда Вы с удовольствием отдаете деньги? Когда получаете эмоцию от того, как Вы будете пользоваться новым продуктом или услугой или когда отдаете деньги по необходимости (платите за квартиру, детский сад, школу, оплачиваете проезд), т.е. исходя из логики.

    Продавать можно любую эмоцию, как положительную, так и негативную.

    Какую эмоцию продавать и как продать эмоцию, Вы узнаете на наших семинарах.

     Мы работаем для Вашего успеха!!!

Контакты

Адрес: 210026, г.Витебск, ул.Красного Партизана, д.5, помещение 3

Skype: giperion.company

Viber: +375 (33) 321 66 96

VK: eslipribylinet

УНП 391807973

ОтделЫ

Администрация: +375 (0212) 64 46 78;

+375 (33) 321 66 96

Отдел корпоративного обучения: +375 (33) 321 81 94

Отдел подбора персонала, аттестация сотрудников:

+375 (29) 571 26 86

Отдел контроля профессиональных качеств, услуги тайный покупатель: +375 (33) 321 76 35

Запись на курсы и тренинги по продажам:

+375 (0212) 64 46 82; +375 (33) 321 81 94